紫砂集团
- 全球紫砂藏品连锁品牌
时间：2010-08-12 来源： http://www.zisha.com
在沸沸扬扬的“紫砂门”事件中，美的、九阳等纷纷深陷其中，损失惨重，但是苏泊尔却没有在商场下架，销售影响很小，最重要的原因，是苏泊尔电炖锅没有把鸡蛋放在一个篮子上，不是一味诉求材质如何如何，而是从功能煲汤上入手，拿电压力锅、明火压力锅、砂锅三者与这一个电炖锅进行煲汤效果的优劣对比：，从而立体，真实地勾勒出电炖锅的好处。
据了解，电炖锅是属于技术含量不高的产品，说白了就是给普通的砂锅装上了加热盘，产品同质化严重，没有很大的差异化卖点。销售话术提炼太真实，是傻子;销售话术提炼不真实，是骗子!在骗子与傻子之间的度就需要有技巧的把握。苏泊尔电炖锅躲过“紫砂门”就是抓住了骗子与傻子之间的平衡点——不在内胆这一个卖点上与竞争对手纠缠，而在健康、营养、口感好、使用方便上做足文章。
电炖锅内胆里没有紫砂，但消费者需要养生、需要健康。既然不能从内胆的材入手，我们干脆从功能煲汤上入手，拿电压力锅、明火压力锅、砂锅三者与这一个电炖锅进行煲汤效果的优劣对比：
1、电压力锅：高温加压焖熟，可快速烹饪食物。对于炖肉尤其是难熟食物效果很好，但煲汤时压力、温度无法控制，长期处于高温状态，锅体的金属离子极易与食物中的酸碱成分发生反应，汤内食物营养容易被破坏、难入味。口感、营养均难达到最佳。
2、明火压力锅：煲汤效果和电压力锅基本一样，但需要在现场看管。
3、明火砂锅：质地多孔，能少量吸附和释放食物味道。先大火再小火，长时间慢炖，口感、营养均能达到最佳，汤鲜质醇，原汁原味，风味浓郁。缺点是在炖汤的时候需要有人看管。
4、电炖锅：真实的制作材料和砂锅无异，同样是小火慢炖，可以达到和明火砂锅一样的煲汤效果。但可以电脑控制火力大小，无需看管。
从以上四个比较中，可以清晰地整理出电炖锅的卖点提炼方向：烹饪功能、智能化、自动调节火力、预约、口感。
在产品同质化日益严重的今天，越来越多的企业看重在同质的产品中提炼出不同的卖点，正如美的在产品宣传册中称：美的紫砂煲内胆叫“紫金风火内胆”，是“全部选用纯正紫砂烧制”，“表里如一，从里到外的好”，而且“富含丰富微量元素，补铁补血，有益身体健康”。
从销售的角度看，美的这几句话，还是蛮厉害的。只不过下属分公司在产品话术提炼中，没把握好销售话术提炼的“三实”原则：功能真实、材料真实、原理真实!过于追求一招制胜而误入歧途。
随着消费者日益精明与理性，购买需求点也在不断放大，如果你的产品只是一截铁丝而不是那金刚钻，你就不要称其专做瓷器活儿。硬度不够你可以说他可以说它捆绑稻草绰绰有余，硬度不错你可以说它铁杵磨成针可以绣花，就是再不济，你也可以像某些媒体的记者一样说它虽然粘了化学染料，但也无毒。
总而言之，一剑封喉一招制敌不行，你就像苏泊尔一样，试一试多卖点提炼的组合拳。
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