生意做旺靠特色

陈伯的茶行虽然装修一般，但生意还不错。

　　走近鹤山市区的各大茶行，你会被室内多彩缤纷的茶饼包装和浓浓的茶香所吸引，这些茶庄各有特色，并靠自己的特色立足市场。记者走访了鹤山市区多家茶行，通过与茶行老板的交谈发现，面对激烈的市场竞争，有的茶行老板深谙茶道，以茶会友，他们在竞争面前泰然自若，多年来不改经营风格；有的则着重经营之道，费尽心思，总想着如何拓宽销售渠道。不过总体上看，以动制动成为茶行老板们的主流声音，一位茶行老板向记者剖析原因认为，这１０年来，鹤山沙坪市面上的茶行发展很快，估计茶行数量比１０年前增加了１０倍，竞争对手多，生意越来越难做，茶行只能在保证茶叶品质的基础上在其它方面动脑子，如改善装修、增加品种、加强服务等等。

　　以茶会友 快乐经营

　　鹤山有三四家古朴味十足的茶庄，这一类茶庄经营者年龄普遍在５０岁以上，茶庄老板对茶文化有浓厚的兴趣，他们对茶叶属性了如指掌，在经营中能够保证茶叶的质量，在市场上赢得了良好的口碑。年近七旬的陈伯便属于这一类经营者，他与茶叶打交道已有四五十年的时间。陈伯１９９９年开了家茶行。如今８年过去了，陈伯茶行的风格从没变过，生意却是稳中有升。

　　陈伯属于那种享受茶道的茶行老板，经营对他来说反倒是其次，对茶文化的通透了解使他的顾客们在每一次消费的过程中学到东西，其生意因此好得出奇，在多数同行都在叫苦的时候，他却悠闲地享受着成功经营的喜悦。

　　陈伯的茶行看上去非常拥挤，但是店面形象却比较特别，整个茶行色彩较为单调。茶行从外到内几乎全是木头，没有一扇玻璃门或一张玻璃柜，店外摆放着两张制作精细的灰黑色木凳，除了一把电子称和两把电扇，再没有什么其他现代化的电器。当然，店里最为吸引人的当然是茶叶了，陈伯店里的茶叶种类有好几十种。店里的茶饼虽然种类繁多但是包装非常简易，少数包装精美的茶饼倒是被他被置放在一个不起眼的角落。散装待售的茶叶多数是置放在十几个紫砂罐和大袋子里，两旁的货架上是装满茶叶的中小型紫砂罐和一些圆柱形铁罐。茶庄最里处是陈伯的办公桌，桌上有一堆关于茶文化的书籍，平时陈伯没事就一边品茶一边看书，有客人来了就请他到办公室处品上几杯，侃一侃茶的知识。

　　就在记者采访的时候，几位顾客来到陈伯的店里选购茶叶，他们一下子买走了２０００多元的普洱茶，还顺便买走了一个很大的紫砂罐。陈伯说，紫砂罐也是店里茶叶之外的销售物之一，有时候一个星期就卖出两三只。

　　面对激烈的市场竞争，陈伯看得很淡，他说，纵使外面的茶庄越开越多，但是自己店里生意不会受到什么影响。他说：“在经营茶叶上，我这８年多来除了在茶叶品种上有所增加，其他都没作太大改变，自己开茶行主要是因为爱茶，享受与顾客交流茶文化的过程，所以顾客喜欢来这里消费。”

　　比拼环境 服务至上

　　市面上绝大多数的茶行是充满时代气息的，走进这一类茶行，就跟走进一家微型超市一般，店内装修明亮，宽敞幽静，茶叶种类繁多，包装色彩班驳，年轻的服务人员更是招呼热情，商业味非常浓厚，在这里会被纷繁的包装所吸引，消费起来也会感到身心舒爽。

　　冯老板今年３０多岁，他看到朋友在中山、江门等城市把茶行经营得很好，５年前，他也在鹤山开了一家茶庄。在开茶庄之前，他对鹤山茶行作了大量调查，摸清销售渠道和采购渠道，看上了人流量密集的中山路。开张的时候，市面上已经有３０多家茶庄，不过年轻的冯老板还是把茶行经营得红红火火，他很欣赏自己不断完善经营手法的过程，他说：“或许这也是一种享受。”

　　不像古朴茶行以不变应万变的经营风格，冯老板的茶行曾两次扩大规模，改进室内装修。冯老板说，刚开始的时候，他的茶行面积只有约２０平方米，茶叶种类也不多，后来，他将茶行规模扩大到４０个平方米，对室内装修又进行了两次“手术”，还购进了一批玻璃专柜，将各种包装精美的茶叶放置到玻璃专柜里，这里有专门的紫砂罐销售，但是这里的紫砂罐被老板擦得干干净净，而玻璃柜里的茶具也是小巧精美。在茶叶质量和品种方面，他不断地探悉顾客的需求，根据顾客的意愿进行采购。他说，现在购买茶叶的顾客分为两类，一是自己家里喝，二是作为礼品相送，当有客人前来选购茶叶的时候，他要先分清楚顾客的特征，然后再作推荐。

　　冯老板认为，现在到店里来消费的许多顾客首先是看重茶叶本身的品质，同时，他们对环境和服务的要求也是越来越高，茶庄极力营造这种洁净、明亮的氛围，就是为了迎合客人的需要。他说：“现在市场竞争很大，每一条街都有几家行，作为零售业店面，只能以特色取胜。”

　　除了在自身茶叶品质和消费环境上下工夫外，冯老板还主动去寻找客户，他经常与鹤山市区的一些酒店、酒楼联系，希望通过建立固定的交易伙伴关系，扩大销售。此外，只要有客人打电话来说需要茶叶，他会派员工马上将茶叶送过去，这在茶叶销售里还实属罕见。

　　冯老板说，５年以来自己虽然已经培养起一部分熟客，但是一不小心就会被同行抢走客源，因此茶行要想生存发展，就需要在经营上不断地动脑子，积极去感受到市场的需求，能够根据市场的需求调整企业的发展方向。（文／图 本报记者 张茂盛）